Największy klient nie zawsze jest najlepszym klientem.
Wyobraźmy sobie dwóch kontrahentów. Klient A kupuje za 500 tys. zł rocznie, klient B za 250 tys. Na pierwszy rzut oka A jest dwa razy ważniejszy.
Ale A negocjuje duże rabaty, wymaga indywidualnych dostaw, regularnie składa reklamacje, angażuje handlowca i płaci po 75 dniach. Klient B kupuje standardową ofertę, prawie nie generuje dodatkowej obsługi i płaci po siedmiu dniach.
Co warto doliczyć do kosztu klienta?
- transport
- rabaty
- czas pracowników
- reklamacje
- niestandardowe zamówienia
- finansowanie długiego terminu płatności
Nie wszystko trzeba liczyć co do złotówki. Czasami wystarczy rozsądne przybliżenie.
Klient generujący 15% sprzedaży może wyglądać strategicznie, ale jeśli po uwzględnieniu obsługi daje 2% zysku, warto wiedzieć o tym przed kolejnymi negocjacjami.